Il vero Vinitaly inizia quando torni in ufficio: con il lavoro silenzioso di riordinare contatti, ordini, idee e tutto ciò che il mercato ti ha appena raccontato

da The Glass Élite - Redazione | 16-04-2026

Quello che vedete è la mia scrivania nel giorno del rientro da Vinitaly. E, credetemi, non è soltanto la mia: è l’immagine che accomuna la scrivania di molti, forse di tutti, coloro che hanno vissuto quei giorni e di chiunque torni da una fiera, ma quest’immagine mi ha fatto riflettere. A restare qui, in questa sorta di mosaico un po’ disordinato, sono solo i segni materiali dell’esperienza: brochure, dépliant, gadget. Tutto il resto, invece, ha già preso un’altra strada. Bigliettini, contatti, impressioni, riflessioni, spunti: questi tesori non occupano spazio sulla scrivania reale, ma si depositano altrove, in una scrivania mentale che si riempie piano piano e che, nei giorni a venire, avrà bisogno di essere riletta, ordinata e trasformata in idee e azioni.

Come accade ogni volta al ritorno da una fiera, una delle prime cose da fare è mettere ordine. Si registrano gli incontri, si raccolgono i pensieri, si annotano le cose da fare, si sistemano gli ordini, e si prova a tirare una prima somma di ciò che l’evento ha davvero portato all’azienda. È il momento in cui si cerca di capire, con lucidità, se il costo sostenuto per partecipare sia stato ripagato da un beneficio concreto, se il bilancio finale penda dalla parte della positività oppure no.

Ma il concetto che mi resta di più in testa è che manchi una direzione, appunto manca ordine.

Certo, come sempre, non mancano le considerazioni a caldo sul Vinitaly, non solo per la nostra realtà, ma anche date dalle impressioni raccolte tra cantine e operatori incontrati in fiera. La sensazione è quella che i grandi operatori facciano scuola ( e percorso) a se, mentre i piccoli si dividano in mille rivoli guardandosi attorno, cercando di imitare strategie che a volte non sono tagliate addosso al loro prodotto e dimensione. Parlando di riduzione delle vendite sembrano tutti d’accordo ma poi quando si chiedono numeri sono in molti a saper mettere sul tavolo una cifra, ma no in molti ad avere delle idee di strategia alternative da approcciare.

Torniamo alla fiera. La prima giornata è apparsa decisamente più quieta del solito, e per alcuni questo si è rivelato in parte un vantaggio: meno passaggi casuali, meno visitatori mossi più dalla curiosità che da un reale interesse commerciale, più tempo e spazio per dialoghi forse più mirati con importatori e operatori che hanno potuto visitare più cantine in meno tempo. Le due giornate successive hanno mostrato una presenza migliore, ma senza raggiungere la densità degli anni passati.

Tra i temi ricorrenti emersi dagli espositori c’è stato senza dubbio quello dei costi. Partecipare a una manifestazione come questa richiede oggi uno sforzo sempre maggiore: investimenti, personale, preparazione, servizi fieristici, tutto concorre a rendere l’operazione impegnativa. Non sorprende, quindi, che molte piccole cantine abbiano scelto di non esserci, nemmeno attraverso i consorzi. È una rinuncia che racconta bene una riflessione sempre più diffusa: in molti casi, il rapporto tra sforzo e risultato non appare più così equilibrato come un tempo.

A pesare su queste scelte c’è anche la percezione che alcuni buyer esteri siano meno presenti, complice il contesto geopolitico e le sue inevitabili ricadute sui flussi commerciali. E, in parallelo, cresce la sensazione che il lavoro svolto in cantina, con ospiti selezionati e in un contesto più diretto e autentico, possa offrire oggi opportunità di vendita più concrete e un rapporto costo-beneficio più favorevole. Sono considerazioni che vanno ascoltate con attenzione, perché aiutano a leggere il mercato fieristico non solo nella sua dimensione visibile, ma anche nelle sue trasformazioni più profonde.

Tra i temi più forti di quest’anno c’è stato sicuramente l’enoturismo. Sempre più cantine stanno comprendendo quanto questo strumento possa incidere sul fatturato e, in molti casi, compensare anche la contrazione delle vendite, soprattutto sui mercati esteri. Accanto a questo, si è parlato molto di innovazione tecnologica e di attenzione ai profili legali, in particolare per l’export verso gli Stati Uniti. Oggi il rischio di dover affrontare oscillazioni di prezzo, aumenti imprevisti nei costi di spedizione e tassazioni articolate, senza una tutela adeguata per l'esportatore, è più alto di quanto fosse in passato. Per questo l’imprenditore deve sempre più spesso imparare a muoversi con consapevolezza, conoscendo non solo il prodotto e il mercato, ma anche il quadro normativo in cui si muove.

Un tema che ci sta particolarmente a cuore è naturalmente quello dell’innovazione tecnologica. È qui che vogliamo incidere, offrendo servizi che oggi sono disponibili solo in parte, o soltanto per grandi operatori. L’innovazione non è più soltanto un obiettivo, ma un parametro di valutazione, una sfida anche per i grandi player, un investimento nel futuro. Può aprire strade nuove per leggere il mercato con più consapevolezza, grazie a più dati e più informazioni, ma anche semplificare linguaggi e modalità di accesso, avvicinando persone e realtà diverse attraverso strumenti nuovi, persino attraverso la gamification.

Fino a qualche tempo fa sembrava un tema distante dal sentire di molte aziende produttive, e invece oggi sono sempre di più gli operatori che stanno cercando modi diversi per raccontarsi: non solo la tecnologia, ma prima di tutto la storia, l’identità, l’esperienza. La vera sfida è capire dove si trova oggi il cliente, come intercettarne i gusti, come evolverà il suo modo di vivere il vino. In compagnia, al ristorante, a casa, oppure in contesti del tutto nuovi, magari davanti a una console o dentro esperienze ancora da immaginare. È un cambiamento che va compreso, decodificato, accolto.

E del vino, in fondo, non abbiamo ancora parlato davvero. Lo faremo più avanti, raccontandovi magari qualche scoperta preziosa tra cantine giovani o ancora poco conosciute, ma già capaci di mostrare un potenziale enorme. E racconteremo anche le grandi firme che abbiamo avuto il piacere di degustare, italiane e non solo.

Intanto, vi ricordiamo che a fine maggio ci sarà un appuntamento dedicato proprio al mercato internazionale del vino, con un focus sia sull’export sia sugli aspetti legali e sui servizi che lo accompagnano. Troverete tutte le indicazioni sui nostri canali social e negli altri strumenti di comunicazione, per i clienti già in piattaforma e per tutte le cantine che sentono questo tema come centrale e vogliono approfondirlo con noi.